邵宗宗：创新服务模式探索母婴医疗大健康
2019年7月25日至27日，由中国卫生信息与健康医疗大数据学会指导，怀柔区经信局、怀柔区商务局、怀柔区卫健委战略支持，亿欧公司、亿欧大健康联合举办的“雁栖健谈”GIIS 2019第四届中国大健康产业升级峰会于2019年7月25日正式拉开帷幕，本次峰会为期3天，来自全国各地的数千名业内人齐聚北京雁栖湖国际会展中心，共商中国大健康产业的“下一个十年”。
本次峰会以“从‘规模’到‘价值’的医疗变革”为主题，采取领袖峰会+4场产业论坛+项目路演的形式，聚焦医药创新、医疗大数据、非公医疗、科技医疗四个主题，聚集50多位重量级嘉宾与数千名观众，共话变革机遇，见证医疗产业从“规模”到“价值”的发展新纪元。
大会上，育学园CEO邵宗宗发表了题为《创新服务模式探索母婴医疗大健康》的演讲。他的主要观点如下：
1、中国在未来的五到十年里面，依然能快速的消费升级，只不过每个人所处的地区、城市不一样；
2、医疗行业面对芸芸众多的互联网服务，我们需要透过三种情况：品牌效应、 差异化 和个性化，切实的命中适合的用户和客人；
3、从育学园的会员制里，可以领悟三个重点：医疗科普领域的知识，付费核心目的不是学知识而是解决问题；用户不追求选择多，他们追求的就是答案的确定；坚定的为用户做服务而不只是平台。
以下为演讲速记（有所删减）：
从2018年年底到现在，大家讨论母婴行业的冬天和母婴行业再出发。今天在亿欧峰会上和大家分享和探讨这两个问题。
过去三至五年里，中国消费市场急剧变化。两年前开始有人说消费降级开始了，是因为出现了特殊的企业，像拼多多、快手，出现品牌感不强的仿制品。我认为中国在未来的五到十年里面，依然能快速的消费升级，只不过每个人所处的地区、城市不一样，也许现在的三四五线城市的状态就是十年前的北上广深。
在消费升级的时代里，人们面临海量的服务信息选择，比如，不少商标都在卖茶品，其中最火的是喜茶。去年，我的同事发给我一张图片，说楼下喜茶开业，排队排成这个样子。然后，前阵子我让同事到旁边凯德mall拍了另外一张照片是桂源铺，它也是一个做茶品的品牌，却没有人。这两个品牌放在一起的时候，你会觉得很奇怪，做的是一样的产品，真的有这么大的天壤之别吗？坦白来说，我觉得没有这么大的区别，这只是品牌上的区别，同时是消费升级之后大家选择方向出现了问题，被抓走了选择权。
根据2018年底统计数据，国内APP的数量是449万，小程序是500万，其中包括了微信、支付宝和各类小程序，微信公众号则超过1500万。大家可以看看自己手机的首屏基本上都是经常用的东西，平均中国每个用户下载了55个APP、20个小程序，但三分之二的人关注的公众号不足20个，这是供应远远大于实际使用需求的状态。
面对海量选择，什么样的内容和服务能让你脱颖而出？不光是医疗行业，是所有消费、医疗、教育、TMT都要面临的问题。医疗同行们对这个问题会更有感，我们需要切实的找到我们的用户和客人。 总括了三种情况，第一种是品牌效应，第二种是差异化，第三种是个性化。
品牌效应
品牌效应，我觉得中国国内商业市场做品牌很差，而华为是一个正向的样板。有两家纳斯达克上市公司，一个是蔚来汽车，一个是瑞幸咖啡，这两家公司都有争议，不讨论企业的好坏，从品牌角度他们做的很好。蔚来汽车可以和特斯拉相比较，瑞幸咖啡可以与星巴克在同一个标准上做比较，他们 做出了品牌效应，而品牌效应刚好能够带来流量的红利， 也能够让你的产品和服务在红海的竞争中可脱颖而出。
Keep去年开始开了Keepland，这个健身房一开业就爆满，他们对keep的品牌有足够的信赖，他们直接会走进线下的机构，这就是品牌造就的红利。育学园的创始人、我的合作伙伴崔玉涛医生，在2015年微博有三百万粉丝，创建了育学园；今天他已经有785万粉丝，育学园APP有1300万用户，我们也是通过品牌转移拿到了我们的第一批用户。
差异化
差异化是所有企业都在找竞争性差异的壁垒重要的一环。两位央视的主持人樊登和王凯，樊登读书会和凯叔讲故事特别棒，两位都是特别成功的企业家。到今天，樊登经常在大会上用他特有的方式去输出他对知识的认识，去获取更多的客户，他有明显差异化的标志和对书的诠释；而王凯独特的声线可以同时模仿二三十个不同的声音，他是一个典型的声优，用声线造就了不可复制的差异化竞争优势。
育学园也在尽力，我们有崔玉涛医生的谈育儿八分钟，每周更新四次，现在已经更新了将近六百期，也有自己的记录体系。他每天都记录孩子吃喝拉撒睡所有的一切，有实时的咨询和专家指导，还有妙招体系。
母婴社区很热闹，但是社区里面的知识和内容专注度不高，为什么？因为绝大部分妈妈们爱分享两个主要话题，第一个是婆媳关系，第二个是老公有小三了怎么办。在这两个话题下，所有的母婴社区内容优质性并不高，所以我们做了妙招体系，把社区建立在知识的体系里面，比如说我有一个发烧的主题或者过敏的主题，我相信绝大部分不会在发烧的主题下说我老公找小三了。这形成了结构化的UGC体系，我们尽量找差异化。
个性化
最后一个是个性化。千人千面已经变成了现在绝大多数企业所选择的方式和方法，成了线上企业的标配 ，也是用户选择的核心诉求。 今日头条、淘宝、网易云音乐、豆瓣、小红书，这五个产品基本上都是互联网重度用户，它们都是以千人千面的服务为基准，有各种形式的营流和信息流组成的，背后有着非常精密的算法。他来寻找你的消费习惯、关注习惯和使用习惯，找到习惯之后做精准的推送以增加你的黏度和使用率，这表现了个性化。
育学园基于每一个宝宝的出生日期和基础情况而确定他的基础画像，并根据他的使用、算法和推送适龄的知识、他完成的任务而得到最后的反馈，再重新修正他的算法。千人千面是个性化标准的表达。在8月份的时候，崔玉涛医生每天早上六点半至七天发两条微博回答两个患者的问题，12年里他没发过自己的生活、想法，只给患者回答问题。
这是一个母婴和育儿行业的核心诉求，做一个个性化的服务，做了人工智能育儿咨询机器人，把所有崔玉涛医生的著作知识标签化、系统化，提供各种基础知识全部放在系统里面，变成了深度学习的系统。8月份开始，我们号召全国的妈妈们跟崔玉涛医生一起训练人工智能育儿机器人。现在它还是一个小孩子，它的智能程度可能只有一岁，我们希望大家一起努力把它训练成专家，能够回复更多妈妈们的问题。我们希望通过这个行为深度学习，变成育学园个性化的特征，同时变成流量中心，父母们有孩子以后绝大多数都是很惶恐的，所以也希望能够真的为天下更多父母们服务。
刚才说到品牌效应，差异化和个性化，这三个东西合在一起，可能就会令你的用户和客户信任，这些都是你完成商业转化的基础，所以在这个基础上，我们这两年一直在这个方向上努力。从2017年开始，我们做了知识付费的会员制。在这一年里，我们没有跟任何客户有交互，我们发现我们的知识吸引到了将近15万付费用户。年度会员费是199。这些知识只能是我的用户会员来看，所以我们在这个事情获得了三个答案：
第一，医疗科普领域的知识付费核心目的不是学知识。大家是花钱买知识，但是医疗健康育儿领域里没有人来学知识的。比如说牙齿矫形的患者诉求想就 只是想解决问题 ，没有人想学具体的美学。
第二，用户不追求选择多，他追求的就是确定答案。医疗系统从古至今一直是一家之言，没有一个东西在医疗领域是完全对的，因为不同专家院士都会有不同的知识体系和学科体系，同一个病可能有多种解决方案。要一个确定的选择，患者在线上问了十个医生给了九个答案，他相信谁？他会为不确定付费吗？我觉得可能不会，这是目前线上付费咨询核心不成功的理由，大家说的都不是统一的。
第三，做平台还是做服务都行，但是我们坚定的选择为用户做服务。2018年，我们的品牌换来了很多的权益，比如爱奇艺、腾讯视频、滴滴打车、闪送、京东抵用券、网易考拉抵用券，很多电商平台抵用券都在我们这里。流利说学英语，把换来的权益全部送给客人，让他们199的价值大概超过一千。第二年我们在权益的基础上新加入的用户是20多万，然后做到了40万的付费用户。
另外，我们还做了育学园教育，基于儿童0-6岁生长发育评估精准的评估结果。包括儿童生长发育，干预方法和亲子游戏。很多人做早教，但我们做医教，医教的核心基于对孩子的能力判断、五大能力的评估、后面给予的游戏和纯线上游戏方法，很像流利说，评估你的英语水平给你配课程让你学课，然后学完再评估。他会跟着孩子一起成长。
同时，2B、2P都在努力。2B可以认为是行业上面的广告，我们跟一些厂家的品牌合作，品牌价值便可以溢出，做标准化品牌赋能。育学园到现在只有一家医院和一家诊所，它们都在北京，盈利的能力的还不错，但是未来可能会去做品牌，溢出管理；2P，今年开始会做职业培训，例如月嫂、育儿师，用线上大课的方法。其实这些都是我们的品牌和所有我们能做到的差异化和个性化的集合，所以逐步演变和形成了育学园的商业模式。